我家日化：乡镇店开拓者1995年，他武大毕业，弃政从商；1999年，他舍弃国企要职，背井离乡；2005年，他放弃高管职位，重回故乡创业。他就是张俊哲，襄阳我家日化连锁店总经理。

　　三段截然不同的人生经历，却有一个共同点：不论在哪一阶段，他均是身居要职后戛然而止。显然，他是个有故事的人。

　　除了执掌我家日化外，张俊哲同时也有另一个身份：法兰琳卡和凯伊秀的鄂西北地区代理商。零售商和代理商双重身份集于一身的他，与记者谈到的更多的是他的“网络”。在他看来，做代理和开店二者有着千丝万缕的联系。

　　“做代理和开店归结起来都是增加‘网络’，有了‘网络’就有了话语权。”而对于“网络”，张俊哲一方面是开拓新网点，另一方面就是不断扩大自己的直营店规模。

　　“以品牌代理养店，以店推广品牌在当地的占有率。”这是张俊哲的经营策略，也是鄂西日化店市场的普遍现象。

　　我家日化目前在襄阳有20多家直营店，除了市区的七八家店外，其他均为县城或乡镇店，店内除了销售自己代理的品牌外，其他多为不知名的三四线护肤品牌，这与襄阳当地市场的消费习惯有很大关系。襄阳地处鄂西北山区，交通相对闭塞，人们消费化妆品的意识相对落后，因此，价格仍是影响消费者选择产品的重要因素之一。

　　“我们的产品卖的便宜，人家做活动，只服务十几位顾客就能达成2万元销售半岛体育，而我们要服务七八十位顾客才能完成，同样的业绩我们要付出更多的努力。”

　　对如今日化行业提出的“渠道下沉”，张俊哲淡淡一笑：“我们2007年就开始关注操作乡镇店了，很多品牌2009年才开始运作。”

　　这位既曾在下游商场做过日化部经理也曾在上游厂家做过高管的代理商，对于日化行业发展动向颇为敏感。2007年，他就敏感地发现了乡镇这一块空白区域市场。

　　发展初期，为扩大自己网点规模，除了尽可能多的开拓乡镇店外，在没有乡镇店的地方，张俊哲就做日杂店。“日杂店老板愿意尝试，我们再帮忙做做销售半岛体育，后来店老板发现做化妆品不错，就逐渐转型过来。”

　　伴随着品牌网点的开拓，张俊哲的我家日化逐步在襄阳很多市场铺开，或新开店面，或收购日杂店、乡镇店，我家日化的店铺从2005年的1家小店，已发展到如今拥有20多家连锁店。在专营店渠道相对滞后的襄阳，我家日化的这份成绩单颇为引人注目。

　　一直以来，我家日化化妆品店内主要以自己代理的品牌为主，品牌结构相对单一，且主要集中在护肤品领域。如今，随着市场的发展，张俊哲越来越清晰地意识到，这样的经营方式已经很难满足消费者的需求。因此，2012年，张俊哲打算在品牌结构方面下大工夫。

　　今明两年，张俊哲还计划新开10多家店，进一步深挖县城和乡镇市场。同时，张俊哲告诉记者，“2012年我们计划拓展品类，彩妆、等只要跟女士有关并适合在化妆品店销售的产品，我们都会考虑引进。”

　　虽然在鄂西北地区，人们消费彩妆的意识不强，但张俊哲深知，彩妆类产品是店铺新的增长点。正如很早就敏感的捕捉到乡镇店这一市场一样，从事日化行业多年的张俊哲对于日化行业各种走向总是把握的恰到好处。

　　基于提高客单价的需要，去年年底，张俊哲引进了凯伊秀品牌。一方面我家日化自身的连锁店里需要这样的品牌，另一方面，兼做代理的张俊哲也希望以此重新梳理自己的“网络”，提高网点质量，提升客单价。

　　由于同为襄阳老乡的关系，拜访张俊哲与其说是采访，还不如说是拉家常。这位平易近人的老总讲起过去的种种，总会时不时的来个幽默的段子。

　　他跟记者讲了个笑话：有次一位顾客到店里买眼霜，我正好在，于是就向这位顾客推荐了某品牌的眼霜，并告诉她这款眼霜的效果不错。而顾客端详了我一下，然后笑着说，“你还说这眼霜好，你看你的眼袋都快掉到下巴下面了。”张俊哲听了又气又好笑。

　　确实，成功背后的艰苦与辛酸很少有人能体会。在绝大多数人眼中，这位1995年毕业的武大中文系高材生显然“未走平常路”。每一次开始和放弃都需要勇气、需要坚持。如今，创业之后，经过六七年的打拼半岛体育，他带领着一群年轻人再次走向了巅峰，他依旧乐呵，并脚踏实地的走着。