半岛·综合体育500人代理商大会仅156人签约兰世立挑战传统快消销售模式引发争议当兰世立讲到“我要成为中国汽水第一股”、“我要用超级便利店打败7-11、罗森和全家”时，他的讲话被听众的鼓掌打断。

　　这是6月30日，兰世立在武汉二厂汽水代理商大会上演讲时的画面。从5月10日正式推出，武汉二厂汽水在武汉铺货超过1万个终端，并开启了全国招商。

　　不过这场代理商大会更像一个粉丝见面会，多数人是来挺兰世立的，但有支持的，必然有质疑其全国招商政策的。

　　特别是一些有从事过快消品代理经验的人，他们认为武汉二厂汽水只定制了一个裸价，没有扶持政策、广告推广半岛·综合体育，并且线元三瓶的价格，把线下的价格操作空间压死了。甚至有人认为这是兰世立空手套白狼。

　　不过，兰世立对蓝鲸财经记者表示，这次就是从1000多名报名者中挑选了500多名没有快消经验的人。如果有经验他们容易被传统的做法困住，只有一张白纸的新人才会跟着兰世立尝试新的做法：代理商不再找分销商，而是自有团队去铺终端，不采购新车，而是购买旧金杯，并且还要做线上，把区域内线上的订单也覆盖。未来，武汉二厂汽水还将推出线上线下区分的产品。

　　在业内人士看来：“兰世立这是在去中间化，没有广告和扶持，说明他成本控制很干净，所以他找外行的人。他找这个行业的人呢，根本不会做，因为他们看不到渠道的利润，但兰世立减少了很多内卷，他肯定有一些颠覆性的东西出来的。”

　　蓝鲸财经记者了解到，500多人自费前来于兰世立见面，156人签约代理人。虽然兰世立并不太满意，但他说陆续有人在不断地签约。

　　武汉二厂汽水的代理商大会，更像一个粉丝见面会。6月30日，兰世立在舞台上演讲，不时被听众打断。

　　当讲到“我不是东山再起，而是要超越过去”时，当讲到“二厂汽水成为汽水第一股”时，兰世立的讲话被不断地打断。

　　来自福建厦门的一位经销商李总，现在为厦门的一些中学、高校、大型企业提供食品饮料，有稳定的销售渠道。“我原来的产品主要是方便食品，休闲食品，以及一些饮料，但没有汽水这个品类，看到兰世立在抖音上说招募代理商，就和他取得了联系，正好可以增加一个品类。”

　　“我来自重庆，原来是给家具企业提供各种涂料漆的，现在房地产不理想，导致了家具行业也不好做，所以就过来看看。”来自重庆的一位兰世立的粉丝告诉蓝鲸财经记者。

　　他在听完兰世立的演讲时说：“我要是年轻点，现在都心甘情愿把钱给他的冲动。但在生意场上经历了很多，现在挣钱也不容易，所以还是理性点，看看二厂汽水具体有哪些政策。”

　　曾经在北京做建筑工程生意的张总也是兰世立的粉丝。他说工程也不挣钱了，想转行试试。“我在老家有个酒店，并且有些餐饮店的资源，对兰总很敬佩，所以过来看下，看有没有机会。”

　　除了工程外，还有来自曾经火爆的电子消费品领域。“原来国内一年手机销售量在4亿部左右，人们更换手机的周期为1213个月，现在一年才销售2亿部，大家都不换手机了，所以想做快消领域。”一位曾是vivo代理商的经销商对蓝鲸财经记者说。

　　“如果找内行来做，就简单了，找业务员跑一下大的经销商就完了，就不需要开这个会。现场这500多人是从1000多人中筛选而来。”兰世立对蓝鲸财经记者说。

　　兰世立说，格力高速发展的时候也是自建渠道，特斯拉也是自营模式，建设了体验店没有建设传统的4S店模式。

　　兰世立说，我要改变现在的快消销售模式。传统代理商不做销售，只是通过分销商卖给渠道和终端，武汉二厂汽水招募的代理商要自己直接做C端，把中间环节砍掉，所以我们的授权都是县域、市域的市区范围的线下店。以及线上的京东、淘宝、天猫、拼多多等平台，这些平台也会将当地的线上订单派给你，不用担心窜货。代理商就不需要再去做渠道商了，就直接做终端。

　　兰世立告诉蓝鲸财经记者，截至7月2日晚18时，共有156人签约代理人，最远的地域有宁夏和青海。

　　兰世立对于这次签约率并不太满意，本来预期会有50%左右人签约。“目前还有不少人仍在洽谈中”。

　　上述来自河北的经销商对蓝鲸财经记者说：“还没交钱，虽然草签了协议，但未支付货款。主要担心北方天气，并且汽水产品季节性比较强，若四月开始可能更好，都7月了，担心产品滞销，这需要好的政策支撑。”

　　在中国食品产业分析师朱丹蓬看来，兰世立的做法其实是去中间化，没有广告和扶持政策说白了说明他做生意就很干净和简单，就没有太多的中间商。这个行业里的人看不到渠道的利润不会跟着兰世立做，但是行业里内卷严重，行业外的人都很简单。这种做法在做红酒的领域中普遍存在，都利用自己的社会关系去突破C端直接做，就是说他们用圈层营销模式。

　　签下宁夏和青海的代理商，就是奔着兰世立而来，本来只想签约一个市，但兰世立一看都是大西北的区域就答应了他们直接200万，签下了整个省（自治区）。

　　一位来自东北的经销商对蓝鲸财经记者表示，自己不是从事快消品销售的，虽然没有当场签约，需要回去和家里人再商量一下，但很可能签约，主要是对兰世立信任的成分多些。这个商业模式如果把销售人员用好，也是一笔财富。

　　对待武汉二厂汽水此次招商的政策，不同的经销商抱有不同的态度。也有对武汉二厂汽水的政策产生怀疑的。

　　据了解，武汉二厂代理合同主要约定了市级代理和县级代理的政策，市级代理需要一次付清10000箱产品的货款45.6万元，县级代理需要付清5000箱的货款22.8万元。就没有其他的扶持、返点以及退换货相关的约定。

　　对于这个约定，上述来自厦门的李总认为：“武汉二厂汽水产品是不错的，但兰世立的这个做法没有给我们经销商留下空间。一瓶1.9元的价格，终端售价3.8元，1.9元的利润空间，要包括留给终端销售1元的空间，0.9元要覆盖我的从工厂到仓库的运输成本，以及损耗、分销到终端的运输以及人力资源的成本实在太难了。”

　　来自浙江的经销商徐总最关心的是品牌和广告问题。二厂汽水现在还没有申请下来“二厂汽水”这个商标，也看不到二厂汽水要在全国范围推出广告。二厂汽水在湖北和武汉有知名度和竞争力，但到了全国市场，消费者在选择3块钱的可乐，还是4块钱的武汉二厂时，就很难有定数。

　　就商标和广告讲，兰世立说：“二厂汽水的商标还在申请中，但这并不影响我们使用这个商号，我们现在这个武汉二厂汽水的商号是我们的，也是唯一的。武汉二厂汽水不会在大众化的电视等传播平台做广告，而是通过线上推广的费用模式，以及分众传媒等精准化的媒体进行传播。”

　　“我们将在京东上投入亿元的推广费用，京东方面已经允诺10亿-15亿元的销售额。这样的业绩目前只有可口可乐和农夫山泉在京东做到了。”兰世立说。

　　对于扶持政策，兰世立的态度很坚决半岛·综合体育。“我们不会有这样那样的政策，这样我们就会被大经销商把控，这并不符合我们的商业模式和做事风格。我要的坚决信任，只有信任才是合作的基础。从原来的低价高质的旅游，到东星航空，我的办法和思路都是成功的。”

　　兰世立告诉了代理商具体的做法：“一个县或者一个市域的代理商不要去找分销商，而是自己购买数辆二手金杯车，单车费用只有一两万块，自己的员工到终端店面去铺货，同时带上竞品，现场试喝，首单先销售再收款。一周后去取款，同时确定新的订单半岛·综合体育。”

　　不止于线下，兰世立还要求代理商要在线上开店，在京东开店，京东会根据订单的位置，把区域的线上单转至当地代理商。

　　未来线上的产品也将和线下进行区分。兰世立说：“9.9元3瓶的产品只是引流的产品，销量多的还是大件的产品，并且未来武汉二厂汽水也会和抖音、京东推出联名产品，与线名代理商签约，意味着需求会陡然增加。武汉二厂汽水也做好了准备。目前武汉二厂汽水在湖北拥有两家代工厂，并且武汉二厂汽水和北京大兴、山东潍坊、广东佛山、浙江千岛湖的四家工厂签订了代工协议，如果需求上升，产能随时可以提升。

　　目前，参加武汉二厂汽水代理商大会的人都陆续离开了武汉，大部分也未能签约，都有各自的顾虑，这在兰世立看来不是很满意，但他也有所准备。

　　对此朱丹蓬认为，兰世立肯定有一些颠覆性的东西出来的，现在就是一个粉丝的时代，一个互联网的时代，如果他还是用传统的模式去分销，去经销，就会很难做。现在他把物流和产品的成本压下去的话，直接向C端去做，从目前市场情况看，是最适合的。

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