PAGE 5 PAGE 1 品牌战略与价值管理 瑜伽馆营销策划方案 今天我们来举个简单的列子： 周女士经营的是一间瑜伽培训健身会所，现在经营收入的主要方式是单纯的会员卡和瑜伽练习，但是效果却并不理想。如果对国内瑜伽行业有过了解的朋友会知道，有很多瑜伽馆长期不盈利甚至亏损，问题的关键不在于瑜伽老师本身的素质和能力，也不在于瑜伽会馆场所的大小，绝大部份原因在于没有经营理念和营销策划思维，以及没有专业的营销顾问。 瑜伽是一种特殊的商品，它是一种以服务性质的软消费，客户对瑜伽练习因个人情况可能产生不同的态度，有的需要，有的不需要，有的不了解。对不了解或者排斥瑜伽的人来说，作为一个瑜伽会所来讲，这些客户不能算是同类，甚至是异类。（请注意一下，当我们讲到同类或者异类，没有包含任何贬义的意思，只是为了区分客户群体而使用的词汇）半岛体育。 我们的重点不是在于将这些异类转化为同类，而是要将那些已了解瑜伽并且已有需求的客户带进瑜伽的世界，这才是瑜伽营销的重点。 瑜伽营销是典型的区域营销，从服务性质来分析，它的影响范围最多在4 公里以内，瑜伽学员不可能分布在整个城市、全国；而且，瑜伽营销针对的都是终端直销，是直接面对终端消费者，并以女性群体为主要目标人群；瑜伽营销从服务效果来思考，它对客户产生的利益不能在短期直接体现出来，甚至从长期效果来看也很难以量化数字来衡量服务质量。（这点与减肥瘦身不同。减这些瑜伽市场特质决定了瑜伽营销必然地要更注重于一些心理感受和会场气氛，而这种体验是任何再精美再昂贵的广告或者宣传单无法达到。 因此，瑜伽营销策划要做的第一件事就是：以最小的成本将客户带到会所里，体验最美好的心灵之旅程。在周女士有了这个全局营销思路，事情就变得简单了。她只做了两件事，就获得了业绩倍增。 第一件事：任何人可以免费无限期在会所里练习瑜伽。（免费产品） 第二件事：只需一元钱，就可以获得专家老师的三天授课。（体验产品） “免费无限期”是一个具有魔力的字眼，它将很多想参加瑜伽却犹豫、对瑜伽感觉神秘却好奇、想常聚却无合适场所的人都吸引到了会场里，并且是一种零成本地以人传人的营销效果。 瑜伽馆营销策划方案 因此，周女士的瑜伽会所人满为患，常常有很多免费会员需要预约才有位置。而周女士所需要做的事情，不再是到处打广告，而是在这些免费会员里，通过体验产品、利润产品，最终发展终身会员的流程一步步地轻松经营。 免费产品与体验产品，最重要的不在于那个“一元”体验价格的收入，而在于培养客户一种付费的心理。从免费到付费，是一个有着本质区别的变化。 而且体验产品的营销策划来看，不在于要赚到多少钱，它跟免费产品一样，都是一种亏本的支出。只有傻瓜才会做亏本的生意。现在，这句话要反过来讲，只有聪明人才能做赚钱的生意。 任何一件事情，换另外一个角度来理解，就能够获得完全不同的结局。 你为了寻找客户，你去电视台做广告、报纸做宣传、满街发传单，这些是不是也需要你的成本支出？而且，你在做这些事情的时候半岛体育半岛体育，你心底里并没有确信的结果，你无法确认的广告投入能够百分百为你带来真正实在的利润回报。也就是说，其实，你做广告也是在。 那么，与其做一些不能确认的广告，不如把这些钱花在免费产品、体验产品上，给每一个可能成为你客户的人一种收获，让你的潜在客户聚集在你的生意大门前。 而且，你去做广告你无法根据需要、市场变化来控制广告效果，但根据我们的宝塔流程，你随时可以用很低的成本来检验你的营销策略，你随时可以调整你的营销重点，你随时可以利用各种技巧来转化客户。

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